醫藥網5月7日訊如今，學術推廣雖已被國內藥企廣泛運用，但實際上，大多數企業并不能準確理解其中所蘊含的學問，以致于無法充分利用其優勢。
估計很多人會有這樣的困惑：客戶客戶信任度降低，粘性越來越差；圓桌會議營銷乏力、醫生不感興趣。其實，并不是學術推廣失效了，而是你越來越不懂學術推廣了。本文試圖為您解答學術推廣過程中的一些困惑。
▍渠道不同應采取差異化推廣方式
學術推廣，看上去很簡單，實則不然，針對不同的渠道，推廣方式也應該不同。
院內學術推廣需要***的學術知識
院內做學術推廣時，其對象是醫生，需要站在醫生的角度闡述、演示產品，臨床***背景的人可以做得更好；學術推廣的主體是代表，需要培訓醫學背景知識和產品知識，這也只有學過或者懂臨床的人才能***勝任。
院內做學術推廣，一般要搞定醫院領導等復雜的人事關系，這是藥企決策層操心的事情。對普通醫藥代表而言，這一方面需要考慮的相對較少，所以***的學術知識和一些基本的營銷策略反而成了醫藥代表***需要關心的事情。
院外學術推廣，學術知識與銷售技巧等應并重
院外學術推廣分兩種：等級醫院院外和基層醫院院外。等級醫院院外跟院內相比，盡管核心還是醫生處方，但需要醫生獨自承擔風險。
進行學術推廣時，除了具備***的學術知識外，你還需要具備的知識有品牌、戰略、營銷、財務等，你還得搞定藥店等多方面因素。從學術推廣的角度，院外比院內難度會更大。基層醫院院外和三終端學術推廣類似，但也有不同。
三終端學術推廣更重要是接地氣
三終端學術推廣和院內院外有本質的區別，盡管也需要***，但這個***跟院內、等級醫院院外是完全不同的概念。三終端學術推廣更重要是接地氣，醫生聽得懂，用***淺顯直白的話告訴醫生，這個藥是怎么回事。
如果說的太過***，醫生聽了半天可能不知道你在說什么。基層醫院院外也是這樣，***重要的是說基層醫生能聽得懂的話。因此，這個***就是接地氣。
▍***化學術推廣的九大技巧
***化學術推廣的好處是不言而喻的，首先它效率高，其次能降低銷售難度，還有可以延長產品的生命周期。但***化學術推廣也需要掌握一些技巧。筆者給大家分享一下學術推廣中可以嘗試的一些技巧。
先概念，后產品
向醫生推廣自己的產品時，不要一下子就講產品，這樣會引起醫生的反感。我們可以采用“先宣傳概念，后推出藥品”的推廣方式，一旦其學術概念被接受和認可，藥品的推廣就順理成章了。
帶好學術推廣的“道具”
在進行學術推廣時，多準備一些有力的“道具”，比如國內外臨床試驗數據，是否有發明專利，是否有權威文獻、指南或教材推薦你的產品。中國有近13萬個合法文號，其中約99%是仿制藥或者傳統中藥。
盡管很多仿制藥并沒有相應臨床數據，但原研藥的臨床文獻數據對自己做學術推廣還是很有幫助的，我們依然可以采用“先概念，后產品”的策略，達到有效推廣的目的。
多“傍大腿”，多找背書
當今世界是一個借勢時代，有句話說“站在風口上豬都能飛起來”，學術推廣上也是如此。
在臨床上，相關領域權威專家的學術帶頭作用非常重要，通過請相關領域的學術權威介紹使用自己產品的情況，可以起到事半功倍的作用。有專家背書，可以間接證明產品的療效。也可以讓產品多參加一些學術年會，資金足、有相應資源的甚至可以協辦一些***的會議。
學術推廣時應把療效確切放在首位
這個可能會有異議，通過學術推廣宣傳產品時，有人會把產品安全性放在首位，誠然安全性確實重要，但是如果你的產品不具備獨特的療效，很多醫生根本不會和你談。確切療效應該是搞定醫生的敲門磚。
開學術會議要看實際情況
學術會議形式很多，圓桌會、推廣會、大型學術會等等。開什么會，可以按預期人數，十來人，一般的圓桌會就可以，10～30人可以采用推廣會，超過50人甚至超過100人，可以采用大型學術會。
但無論什么會議，要切記，開學術會只是形式，營銷才是目的。無論開什么樣的會議，要想清楚開會講什么，怎么講，誰來講，如何傳遞自己想傳遞的信息，這些關鍵信息的支持證據是什么，醫生習慣接受信息的方式是什么，帶給醫生的利益是什么等等。
如果難以邀請到醫生，可以直接采用上門培訓會。
中藥如何做學術推廣
在學術推廣中，西醫學界***認可的學術理念是循證醫學，講究臨床數據和臨床經驗。而中醫大部分是以經驗醫學為主。
有人說中醫無法做學術推廣。其實，很多典籍對中藥的記載，本身就是臨床證據的一種體現，還有中藥完全可以根據循證醫學的原則做***化推廣。比如黃芪這味中藥，中藥典籍上有記載，西醫也證實大劑量黃芪具有明顯增強免疫活性的作用，比如增強單核巨噬細胞的吞噬活性等。
多整合資源，少增加競品
在做學術推廣時，不要動不動就說自己的產品好，別人的產品不行，有時候***了別人不見得能成就自己。
這種情況特別適合可以聯合用藥的產品，多去整合資源，少打擊競品。其實有時候競品在學術推廣中已經幫你做了不少工作。
讓自己的學術推廣更***
這個應該是***重要的。本文的***部分就是告訴大家，如何根據渠道不同進行***化學術推廣，這里不再贅述。
時刻進行學術推廣升級
做好學術推廣不是一蹴而就的事情，它除了需要我們付出百般的努力外，還需要付出長時間的持續跟進。要想學術推廣做得好，比如更***、做精細，還得時常更新迭代以適應日新月異的時代。
比如理念升級（從傳統醫療到互聯網+醫療到人工智能+醫療），比如內容升級（多增加專家背書，多增加臨床數據支撐等等），比如形式升級（從面對面推廣到遠程視頻或直播）等等。
還有，請不要對代理商、代表講學術，他們更多的是需要政策、工具和方法，學術推廣的對象是關注學術和參與學術的人。
▍總結
不同的渠道應該采用不同的學術推廣策略。無論什么形式的學術推廣，都要掌握***性、權威性、有效性；學術推廣不是目的，營銷才是。
學術推廣也不是一成不變的，它需要反復升級迭代，才能更加適應市場的需要。
生產技術部
2018.06.12
