9月23日，在深化公司質量月活動中，營銷公司副總經理姚育才及總經理助理荊劉學等帶領業務經理參加了由新鄉縣工商聯組織的精品管理培訓課程。培訓主題：大客戶營銷與關鍵客戶管理。
“擋在你面前的，只有你自己。”人的視野和認知是有局限性，這些局限很大程度會影響自己的正確決定和選擇。當局限被打破，認知事物的能力提升時，更能看到事物的本質和規律，思考問題也會更深入和長遠。想要拓寬我們的認知和視野，就要不斷的輸入和接收原認知領域以外的新知識，參加培訓是獲取新知識的優選捷徑。
本次課程培訓的目的，主要圍繞如何“認識客戶本質與特征”展開的，如何避免誤區；如何建立科學嚴謹的銷售管理體系，從而層層推進；如何把握攻關432原則，找到關鍵人物；如何正確客戶評估及跟蹤，制定合理的銷售策略；如何提升客戶的優質質量，加強客戶忠誠五大板塊展開培訓等。
通過本次學習，使各業務經理充分了解到，在現代的市場營銷活動中，“關系、現實、質量、利益、價格”等因素也不在是營銷中的五大必要要素，在與客戶溝通交流談判中，客戶需求是**位的。清楚了解客戶的需求，是營銷成功的基石。在我們跟進大客戶交流時，我們要在不同的階段跟進不同的關鍵角色，將關鍵角色分別定位為EB、UB、TB、COACH，根據不同關鍵角色的需要層次給予不同的戰略應對措施。*重要的是要梳理決策鏈，畫出作戰地圖找到可以發展的教練，小紅旗與小警鈴等。
在營銷過程中，我們不僅僅要對客戶進行ABCD合理分類，不同的客戶給予不同的跟進措施及服務層次，同時我們還要對客戶的關鍵角色進行分類，你的客戶是駕馭型老虎？是表現型孔雀？還是謹慎型貓頭鷹？或者是和諧型考拉？當然，針對不同的關鍵角色，我們要分門別類的實施不同的成交之道。
通過培訓，各位業務經理受益非淺，思路更明確，目標更清晰。如何去開發新客戶，如何去跟進客戶，如何去獲取信息，如何去培養客戶的忠誠度……等，不斷的拓寬自己認知和視野，不斷豐富和更新知識庫，不被自己原認知的“局限”住，從而插上新引擎，為自己賦能，為營銷公司賦能，在質量月活動中大有作為，為中杰公司強勁發展賦能聚力！
河南中杰藥業有限公司工會宣 營銷公司供稿
2023年9月25日
